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¿Cómo negociar un mejor salario en un proceso de selección?

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A lo largo de mi carrera como head-hunter he visto muchas estrategias de negociación salarial, todas con distintos resultados. Siendo uno de los temas que más llaman la atención y que resultan más complejos en los procesos de selección en la actualidad, encuentro muy interesante poder contar mi experiencia y dar algunas recomendaciones para abordar de la mejor manera posible este importante tema. 

Algunos de los puntos más relevantes que impactan en una negociación salarial son:

  • ¿La expectativa salarial depende del cargo al que aplica?
  • ¿Qué debe decir y qué no sobre su situación actual?
  • ¿Cuál es el % incremental por el cual debería cambiar de trabajo?
  • ¿Qué pasa si las condiciones cambian en la mitad de un proceso de selección?

 

La premisa principal para comenzar a hablar del tema es que, si bien se pueden obtener rangos de remuneración por posición y por tamaño de compañía, el mercado laboral lo que finalmente valida en una negociación es la experiencia y el nivel salarial actual de un candidato.

 

Rangos de remuneración como los que HAYS publica periódicamente son ideales porque en función de ellos las empresas arman sus presupuestos y definen sus estrategias de compensación, pero no son camisas de fuerza. Hay que tener claro que lo que termina definiendo una negociación salarial es la experiencia y el sueldo actual con el que la persona llega a negociar.

 

Esto significa que un candidato no debe esperar a que el mercado laboral le asigne una remuneración promedio o saque de una tabla general el rango salarial correspondiente. Es el candidato el que debe ocuparse en conocer cuál es el rango que le corresponde y ubicarse dentro del mismo.

 

Si vamos a la práctica, esto quiere decir que ante la pregunta: ¿cuál es su aspiración salarial?, una persona NO debería responder “depende de la posición”, porque realmente no depende del cargo; depende de sí mismo, de su experiencia y de su salario actual.

 

Pero ¿cómo hacer este análisis? ¿Cómo saber en qué nivel ubicarse?

 

Un punto muy importante y por el que se debe empezar es conocer dónde está parado y ojalá con el mayor nivel de detalle posible. Para esto puede utilizar las encuestas salariales e información de mercado, pues así tendrá un punto de comparación. Ante un proceso de negociación una persona debería detallar en una hoja de cálculo cuáles son todos los beneficios que percibe tanto salariales como no salariales y, en caso de que sea conveniente, ponderar cada beneficio de acuerdo a su situación personal.

 

Puede suceder que haciendo este ejercicio se dé cuenta de que su nivel de remuneración está muy por debajo de lo que se registra en el mercado. En este escenario, ocultar la información salarial no es recomendable porque los entrevistadores están entrenados para observar este tipo de situaciones. En mi opinión, lo recomendable es ser claro en la situación y reconocer que una de los principales motivos del cambio es el económico.

 

Una vez preparado con la información correspondiente, mi sugerencia es ser muy preciso con el interlocutor sobre su situación actual y su expectativa.

 

Según mi experiencia, uno de cada tres procesos de selección se ven interrumpidos por problemas de comunicación en el momento de la negociación salarial.

 

La peor respuesta que un entrevistador puede recibir sobre el tema salarial es: “Mi paquete salarial es un tema confidencial”, ya que esto podría entorpecer mucho un proceso de selección y muchas veces es un factor que acorta el proceso para mal.

 

Cuanto más clara y más información detallada comparta, más fácil será sortear este paso en una búsqueda laboral. Piense que así podrá cumplir más fácilmente sus expectativas.

 

Ahora bien, cuando pensamos en esas expectativas para un cambio, la pregunta que usualmente uno se hace es ¿cuál es el porcentaje incremental que el mercado puede ofrecer? Respecto a esta cuestión no considero que exista un consenso en el mercado, esto depende mucho del análisis que se comentó previamente, donde debemos comparar la situación actual contra el mercado.

 

Finalmente, un último punto a considerar es que no se deben cambiar las reglas del juego en medio del proceso. Pasa muchas veces que por no prepararse cuando se comienza un proceso de selección, las partes hablan sobre una aspiración salarial, pero a lo largo del proceso comienzan a aparecer nuevos beneficios que no se habían considerado. Un candidato o una compañía pierde mucha credibilidad cuando las cosas cambian en el transcurso del proceso.

 

Excepcionalmente puede pasar que las condiciones cambien, principalmente cuando los procesos de selección se demoran mucho tiempo o en determinadas épocas del año como podría ser enero, donde se suelen realizar los ajustes salariales. En estos casos también se debe explicar la situación y se debe manejar una comunicación muy cercana entre entrevistador y candidato.

 

Si tuviera que resumir, simplemente diría que en un proceso de negociación económica lo primero que hay que hacer es un análisis de la situación actual, y luego comunicar esto con mucha claridad para que no haya malos entendidos.

 

Por: Axel Dono Miniot 

 Manager Director 

Hays Colombia